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澳门新葡8455最新网站有效提高职场说服力,如何有效陈述一个主张

你回想一下,是不是经常遇到这样的情形:你努力阐述自己的主张,并且你也非常清楚自己这个主张的价值,同时希望获得对方的认可与接受,可最终就是不被对方接受。其实你被拒绝,或多或少是你没有通过清晰有力的陈述,去打动你的说服对象。当你拥有充分的表述时间、打扰比较少的情况下,怎么有条理地把自己的观点阐述出来?

一、三个职场现实

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首先,职场是目标和结果导向的。一家公司或组织是基于自己的商业目的存在的。你和同事,上级,老板是为公司的生存和发展走到一起。人在职场上行事说话。是奔着解决问题和达成目标而去。

为了更好地回答这个问题,我们先要理解决策者如何思考问题。我们以一位互联网运营经理小明,向公司要开发资源费用为例,进行说明。

其次,职场有势差。由于级别、职位、身份、利益的不同,每个人的地位是不平等的。

今天开会,小明向公司决策层汇报工作:“老板,我需要公司帮我们开发一款精准化推荐产品。具体是这样的,顾客在我们APP上点击购买洗发水之后,我们马上给他推荐一款护发素。”然后小明就开始介绍具体的细节:当顾客购买完牙膏后,应该推荐电动牙刷还是手动牙刷;具体推荐的对话框应该是下拉式还是弹窗式……对于小明的汇报提议,领导的回答是:“公司最近开发资源特别紧张,等下次再说吧。”

第三,职场上说话,往往有不少忌讳。如漫无目的的交谈,负面的情绪和表达,无济于事的抱怨、指责、争执、辩论。

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这里我们先跳出这个产品开发案例,看看人是如何做决策的。一般而言,人们在做重大的决策时,会从这五个步骤思考问题:为什么、做什么、怎么做、有啥用、下一步。

二、职场说服的三个通用原则

为什么,是指首先要了解背景和意义;

第一,积极主动的姿态 就是抱着“我有什么能帮忙”的心态,去跟别人对话。

做什么,是指确定了意义后,给出大的行动方向;

第二,站在对方的角度和高度说话。分享一个:“那又怎样”小方法,假设自己是被说服的对象,要不断追问对方:“那又怎样”。

怎么做,是指具体如何操作;

第三,设计和控制。设计是在表达观点前,了解对方的需求,遇到的困难,可能存在的意见,还包括把握说话时机,并在说服过程中控制自己的情绪和沟通走向。

有啥用,是指做了这些,真的可以帮助达成目的吗?

职场这个组织,本质围绕资源分配进行的合作分工。越能调动资源的人,越能获得更多的资源。如果什么都说好,也就意味着在资源整合过程中,成为不需要的人。

最后是下一步:马上可以做什么。


一旦这五个步骤出现了跳跃或者缺失,那么你的说服力就会打很大的折扣。很明显,小明在这次沟通中,并没有回答第一步\”为什么\”的问题,即为什么要新开发一个运营产品?要用它来达成什么商业目的?而是直接跳到第二步和第三步,讲到技术细节。而第四步,能够为公司带来什么用处,小明依然没有回答。所以老板心想:要花那么多的开发资源,只为实现一个小功能,实在不划算。因此,老板的反应也是情理之中。

三、有力地陈述自己的主张,理性决策者如何思考问题

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从五个步骤想问题:为什么、做什么、怎么样、有啥用、下一步。

接下来,我们接着用上面小明的例子,来讲解“五步法陈述一个主张”,帮助你有条理地阐述自己的观点。

为什么,是指首先了解背景和意义

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做什么,指确定意义后,给出大的行动方向

第一步,为什么。这一步的关键是激发痛点,让你的说服对象清晰地意识到现状有什么不好,有什么问题亟须解决,从而激发对方改变现状的愿望。这一步至关重要,它为接下来的四步做了铺垫。

怎么做,指具体如何操作

以小明为例,如果他一开始这么说,效果会好很多。“老板,我有一个新运营产品的开发需求,情况是这样的:首先,目前我们的网站的某产品单价120元,顾客平均买了3件商品。我们要达成今年的销售目标,必须把平均购买件数从3件提升到4件。其次,我们今年已经尝试了多种方法来刺激购买,短期有效果,但长期来看,会损失公司利润。最后,我们从业内公开数据了解到,60%的顾客完成支付后,常常才会想起漏买了某个商品,业界某些企业采用精准化推荐,普遍提升1到2件的购买件数。\”

有啥用,指做了这些,真的可以帮助达成目的吗

你看,这简短的一段话,小明既说了目前遇到的业绩挑战,又提到传统促销办法的缺点,还说了业内同行的操作,而且又顾客的真实需求出发,给出了为什么要做这件事的充分理由。

最后下一步:马上可以做什么。

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四、被拒绝后如何扭转局面

第二步,做什么。这一步,要清楚地说出自己的主张,并且主张越明确,越会显得你是深思熟虑过的、是能为这项工作负责的。这里切记,如果对方对第一步的“为什么”,没有和你达成共识,千万不要跳到第二步。你可以等待对方同意,也可以直接征询对方的看法,比如你可以这么问:“您觉得是不是这样?我的考虑有没有不周?您还有没有补充?”得到对方认可后,再向前推进。

首先要确保沟通之门打开。沟通之门关闭的标志有:不停地争执和辩论,抱怨,找借口,如遇以上情景,可以先停下来,对对方的某些观点表示认可,先心情,后事情。

以小明为例,这时小明就可以抛出\”精准化推荐\”这个主张。比如“我希望公司能够在1个月内上线精准化推荐这个产品”。

诊断式提问方法,就是主动地提问、积极地倾听。

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第一步:穷尽拒绝理由,搞清楚到底有哪些拒绝理由

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第二步:确认真实的拒绝原因

第三步,怎么做。这一步,要解释具体操作。这时小明才可以具体解释如何精准化推荐、有哪些细节。值得注意的是,介绍“怎么做”时,要充分考虑到对方可能提出的反对意见,所以你应该提前想好应对方案。

第三步:转化问题焦点,确认共识

例如,小明要提前想到,老板可能会问他:精准化推荐背后的算法复杂,没有那么容易推荐等。这些,小明都要替他的老板想到。

方法总比困难多

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两点小提醒:

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第一,注意对不同级别的人,说服的重点不一样。

第四步,有啥用。这一步,主要强调可以为公司带来的收益。

第二,“找对人”找到能够做决定的关键决策人。

比如,小明可这么说:“采用精准化推荐后,可以提升顾客的关联购买,预计可把平均购买件数提升至4件,大幅提升销售额,达成今年的销售预期。”


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五、开会时的说服技巧

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第一,重视ppt等会议材料的准备:

最后一步,就是下一步行动。这一步人们往往会犯错误,比如把下一步说得太复杂,有七八个动作;或者牵扯的资源过多;或是不给对方选择的余地。

第二,利用故事来说服他人

在这个例子里,更好的\”下一步\”行动建议是:能不能拿某条线先做测试?能不能成立一个小型的项目组?等等,这些可以马上实施,又不会牵涉太多精力、资源的方案,更容易让对方接受。

第三,学会把控场面

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1、要有破冰环节,营造愉悦的,正面的气氛。2、如有必要准备人手一份的会议材料。3、保证ppt清晰、简洁、有力。4、多用“三”的结构,来进行分类陈述,如首先,其次,最后等。5、“一图胜千言”尽量多用形象化的信息,让观点一目了然。最后会议结束前,一定要有会议总结和下一步分工。

总结一下。人们在做决策时的思考顺序是:为什么、做什么、怎么做、有啥用和下一步。因此,建议按照这种思考顺序陈述主张,不要跳跃,或遗漏具体步骤。这种技巧,不仅可用在口头汇报上,包括梳理你的邮件、PPT、宣传文案等,都可以用上。


六、说服上级的注意事项

第一:当你和上级有不同意见时,不要“见火就扑”

第二:说服上级时,要“给出参照物”

第三:“管理上级的期望”“希望越大,失望越大”进行阶段性沟通,避免给上级惊喜或者惊吓。

第四:用提建议代替讲困难

自己工作了三年多,在职场方面做的不够好,希望通过自己的学习,把认为有价值的信息与你分享,共同进步。

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